抓财富管理的突破口

我们正处在一个财富管理市场的时代。 改革开放40年来，居民财富不断积累，实物资产的购买和配置转向金融资产需求，家庭资产配置迎来拐点。 在时代背景和市场需求的呼唤下，证券公司也在不断思考和探索财富管理业务的转型。 证券公司财富管理机构作为行业的重要参与者，有责任发挥自身优势和能力，在科技支撑下，发展产品端和客户端，通过提供更优质，专业，细致的服务，满足客户差异化的财富管理需求。

但市场投资者对投资经验的反馈出现了一定的对比。以股权公募基金产品为例，近一年约有39%的投资者遭受了不同程度的损失，但95%的公募基金同期取得了正回报。 这两种结果的偏差导致投资者犹豫不决，并减少了随后的额外投资（约70%）。 原因是多种多样的，作为财富管理服务，我们也在重新思考。

目前市场上有6000多只公募基金产品。 面对复杂多变的市场环境和多元化的投资者财富管理需求，如何提供以客户为中心的财富管理服务？ 提高客户在理财过程中的投资收益和体验？ 答案是回归财富管理的本源，即真正站在客户的立场上，从买方的角度和利益出发，创造理念和行动，有效地履行我们的受托责任。

监管机构发起的基金投资顾问业务试点项目是财富管理回归本源过程的重要组成部分。 我国金融市场的发展和制度的建立具有逐步完善的特点。 前期，保障投资者利益，监管度在服务，资金，产品等环节进行严格隔离设计，避免风险事件发生。 现，账户管理，资金托管等制度逐步完善，金融机构各司其职，市场成熟度和技术进步使买方的投资服务视角日趋可行，试点监管政策正在开拓新的业务空间和市场。 在机遇与挑战并存的转折点，能否把握好时机，战略布局，安排好人才队伍，是财富管理机构升级转型，获取竞争优势的关键。

经纪三级基金投资业务

新规定和配套管理制度的出台，打破了新思维，开启了净值型管理。产品市场更加规范，投资者面临各种不同类型的金融产品，往往难以做出满足自身需求的决策。 基金投资业务试点的启动具有许多重要意义。 首先，引导和培养居民金融资产配置习惯。 其次，有利于资本市场投资者结构的调整和长期资本进入市场。 三是激发证券公司等财富管理机构新的发展机遇和转型动力。

目前，公募基金试点工作已开展一年，共有18家金融机构通过前后三批发布公告获得试点资格，覆盖四类理财机构：证券公司，银行，公募基金（含子公司）机构。 在试点机构中，证券公司具有灵活的渠道分支和广泛的网络覆盖，因此基金投资业务的发展，也是一种适合自身特点的独特路径模式。

考虑到线上和线下两种路径，我们认为证券公司可以分三个阶段开展基金投资业务。 一是试点阶段，总部业务团队集中开展产品选型，战略制定，培训等工作，以具有代表性的一批标准化战略形成成熟产业服务和服务模式，这是现在试点机构所在地。 二是推进阶段。 随着客户专业化程度的提高，客户的组合可以逐步向优秀的客户开放，为客户与客户之间的一对一定制做好准备。 总部业务机构提供实时后台和调研支持，并及时推广成果。 三是拓展阶段，线上基于数据分析总结，在现有组合框架下，运用金融科技对“千人千面”方向进行全面设计；线下支持高净值客户提供更有针对性的私人定制服务，实时优化监管，制定最佳策略。

财富管理业务

在此理念的基础上，证券公司财富管理部门可以在金融技术、产品选择、资产配置、长期陪伴等方面积极实施措施：

一是技术打通基础设施脉络。 一个稳定完整的客户服务和交易系统是新业务的坚实基础。 需要打通客户服务，客户服务，政策管理，决策生成，交易订单，收入结算等多个环节。 一个完整的TAMP平台可能是系统的最终形式。

二是严选明确产品选择范围。 丰富完善的产品池和管理体系确定了客户服务的产品范围，并坚持严选的理念，找出风格稳定，性能优良与投资理念相匹配的产品和管理者，才能为客户创造理想的收益。 从客户角度出发，可以继续尝试引进更多ETF等低利率工具性基金产品，降低调仓成本，提高客户投资收益。

三是要配置核心投资能力建设。 投资端财富管理的核心是资产配置能力，即在满足投资者风险偏好的前提下，通过最优的资产配置，帮助投资者保值增值。 现阶段可行的方式是通过总部团队进行研究规划，制定投资方向，包括分析不同类别和比例的资产配置，判断当前经济环境的观点，不断提高投资配置的核心能力。

四，陪伴分享客户投资经验。 顾问不仅为客户提供专业的基金投资服务，而且进行持续，有温度的长期公司。在与用户进行离线接触的过程中，客户最直接地感受到用户的情绪和需求，帮助他们根据用户的实际需求做出适当的决策，以真诚赢得客户的持续信任。

布局财富管理未来

美国等成熟市场的发展和数据表明，财富管理业务的发展最终将基于以客户为中心的专业能力和服务能力，客户通过客户服务购买产品将成为一项常规业务。 基金投资业务试点开展，是证券公司在理财领域优势突出，弯道超车的窗口期。

借此机会，财富管理机构可以继续了解和挖掘优秀的产品和管理人员，建立长期的前端合作。 同时，提前培养管理投资账户的理念，打磨KYC与产品组合的匹配设计，保持与客户长期利益一致，增加服务收入的多元来源。 避免在未来可能发生的费率价格战中被动。

从更长远的角度来看，财富管理市场的发展将受益于居民财富的不断积累、多资源投资和持续配置。 目前国内对第三养老支柱业务的支持与基金投资的买方服务具有内部属性一致性，参考401K模式未来，递延养老基金与投资服务将相互结合，激活新蓝海市场，需要积极准备基金投资业务，把握趋势，抓住机遇，提前布局，明确路径。 从买方的角度推动财富管理业务实践，对于实现财富管理业务的转型和突破具有重要意义。 也是财富管理机构回归本源，坚守为社会创造财富，为客户创造价值的初心之路。